Сайт не приносит заявки: куда уходит клиент и как это починить

Счётчик посещаемости радует, реклама откручивается, в отчётах – трафик. А телефон молчит, и почта пустая. Знакомая картина: сайт вроде работает, а заявок нет. Первая мысль обычно одна – «мало трафика, давайте ещё рекламы». Чаще всего это самый дорогой способ ничего не починить.

Вот в чём фокус: заявки приносит не трафик сам по себе, а то, что человек увидел и почувствовал, попав на сайт. Можно привести вдвое больше людей на страницу, с которой все разворачиваются, – и получить вдвое больше развернувшихся. Поэтому начинать стоит не с рекламного бюджета, а с простого вопроса: где по дороге от «кликнул» до «оставил заявку» вы теряете человека. За него, между прочим, вы уже заплатили.

Пройдём этот путь его ногами. Точек, где он спотыкается, немного, и почти все чинятся без переделки сайта с нуля.

Первый экран. У вас есть пара секунд, пока человек решает – остаться или закрыть вкладку. За это время он должен понять три вещи: куда попал, чем вы занимаетесь и почему это про него. Если вместо ответа его встречает «Добро пожаловать на наш сайт» и красивая абстрактная картинка, он уходит, так и не узнав, что вы вообще-то решаете ровно его проблему. Самый частый и самый обидный отвал – здесь. Лечится заголовком, который человеческими словами говорит, что вы делаете и для кого, а не очередным слоганом ни о чём.

Бывает и хуже: пришёл не тот человек. Реклама обещала «недорого», а у вас премиум. Или объявление вело на главную, где про нужный товар ни слова – ищи сам. Тогда дело не в сайте, а в том, что вы свели не тех людей не с той страницей. Трафик есть, толку нет. Прежде чем винить дизайн, посмотрите, тех ли вы приводите и туда ли.

Допустим, человек тот и оффер понял. Дальше он молча проверяет, можно ли вам верить. Подрядчик для него новый, деньги его, рисковать он не хочет. И если на сайте ни одного отзыва, ни одной работы, ни лица, ни адреса – только обещания, – он закроет вкладку и уйдёт к тем, у кого всё это есть. Доверие не требует пафоса. Реальные работы, живые отзывы, кто вы и где вас найти – этого хватает, чтобы перестать выглядеть как однодневка.

Теперь форма. Узкое место, и при этом самое простое. Человек уже почти решился – и упирается в анкету, как на приёме у нотариуса. Имя, фамилия, отчество, телефон, второй телефон, почта, должность, и комментарий обязателен. Каждое лишнее поле – ещё один повод передумать. Спросите то, без чего правда не сможете перезвонить, остальное узнаете в разговоре. И скажите, что будет после кнопки: перезвоним за час, не спамим, ничего не списываем. Страх отдать свой номер в пустоту уносит заявок больше, чем кажется.

Пара технических вещей работает против вас тихо. Скорость: если страница думает над собой пять секунд, половину гостей вы теряете ещё до первого экрана – они не увидят ни оффера, ни отзывов. И телефон. Большинство ваших клиентов сидит в вас с телефона, в метро или на диване, и если на маленьком экране всё разъезжается, кнопка прячется, а форма не листается – всё, о чём мы говорили выше, уже неважно. Откройте свой сайт с собственного телефона и попробуйте оставить заявку сами. Иногда этого хватает, чтобы всё понять.

И мелочь, которая на самом деле не мелочь: человеку должно быть очевидно, что делать дальше. Одна понятная кнопка, которая попадается на глаза, когда он созрел, – а не контакт, спрятанный в подвале, до которого ещё надо доскроллить. Не заставляйте догадываться. Растерянный человек не оставляет заявку, он уходит.

А теперь самое неприятное. Бывает, что сайт сделал всё как надо: человек понял, поверил, заполнил форму, нажал. И заявка умерла. Письмо упало в спам. Уведомление никто не настроил. Менеджер увидел и перезвонил через два дня, когда клиент уже заказал у соседа. Тут сайт ни при чём – заявки есть, просто вы их не видите или не дожимаете. Прежде чем переделывать страницу, оставьте заявку сами и засеките, дойдёт ли она и за сколько вам перезвонят. Результат иногда отрезвляет.

Всё это – список подозреваемых, а не приговор вашему сайту. Какой именно пункт ворует ваши заявки, по фотографии не скажешь. Поставьте аналитику и посмотрите, где люди разворачиваются: ушли с первого экрана – вопрос к офферу; дошли до формы и бросили – вопрос к форме; вообще не дождались загрузки – к скорости. Без этого вы чините наугад и меняете то, что и так работало. С цифрами – видите своё узкое место и бьёте по нему.

И не кидайтесь переделывать всё разом. Найдите одно слабое место, почините, подождите неделю, посмотрите, что изменилось. Потом следующее. Сайт, который приносит заявки, – это почти никогда не «сделали красиво и забыли». Это когда кто-то спокойно прошёл путь клиента, нашёл, где тот спотыкается, и убрал по одному камню за раз.